Online-Shops und die steigenden Kosten für Druck und Versand haben immer wieder dazu verleitet, den klassischen gedruckten Katalog für tot zu erklären. Allerdings ist nur ein Gang zum Briefkasten notwendig, um eines Besseren belehrt zu werden.

Tatsächlich wurden 2005 5,5% mehr Kataloge versandt als im Vorjahr. Und der Trend geht weiter in Richtung Papier in der Hand gegenüber dem Draufzeigen-und-Klicken auf dem Bildschirm. Anders als die alten Wälzer mit 1000-Seiten und mehr findet man jedoch immer mehr Kataloge in der Post, die wie ein Magazin gestaltet sind: Hochglanz-Seiten vermitteln Aussehen und Lebensgefühl der einzelnen Unternehmen. Etwas das der Heim-PC nicht zu tun vermag, ganz gleich wie gut die Auflösung des Monitors ist.

Die neue Katalog-Generation ist auch nicht mit Produkten voll gestopft, sondern zeigt meist nur eine fein säuberlich selektierte und ästhetisch fotografierte Auswahl. Nicht Artikel, sondern Lifestyle wird angepriesen.

Mittlerweile sind sogar Unternehmen, die bislang nur als Online-Verkäufer tätig waren, dazu übergegangen, Kataloge zu verschicken. Denn Online-Shops sind eine effiziente Art, Bestellungen loszuwerden, aber nicht sonderlich dazu geeignet, Aufmerksamkeit auf sich zu ziehen. Vor allem nicht für Neukunden. Marketing über E-Mails ist zwar günstiger, wird aber meist von SPAM-Filtern abgefangen.

Selbst in ihren Anstrengungen, die Leute ins ‚Netz’ zu locken, setzen immer mehr Unternehmen auf das Bedürfnis des Kunden, etwas anfassen und in der Hand halten zu wollen. „Kataloge sind eine anfassbare Brücke in die nicht fassbare, rein elektronische Online-Welt.“ sagt Wendy Liebermann, Präsidentin von WSL Strategic Retail. Ihr Kleidungs-Katalog hat zum Beispiel auf seiner Titelseite eine Produktprobe der Fitness-Fleece-Pullovers „Fühlen Sie die Sanftheit und Qualität“ steht drüber.

Aber nicht alle intellektuelle Energie geht in Design und Inhalt. Manche Unternehmen gehen sehr wissenschaftlich vor. Beispielsweise Williams-Sonoma, die 2004 56 verschiedene Versionen ihres Katalogs verschifften, alle mit minimalen Unterschieden. Manche Versionen hatten weniger Produkte pro Seite oder beinhalteten einen Brief vom Unternehmen an die Kunden. Andere hatten ein Inhaltsverzeichnis. Dann dokumentierte das Unternehmen die Verkaufszahlen der jeweils 56 Versionen, um analysierte, welche Änderungen den größten Umsatz generierten. Während die meisten Änderungen keinen großen Unterschied im Verkauf machten, steigerte ein Inhaltsverzeichnis oder eine abtrennbare Bestellkarte den Umsatz um je 7%.

Letztendlich ist der alt gediente Katalog die beste Möglichkeit, um einen Kunden emotional anzusprechen. Und ihn dann in den Online-Shop zu locken.